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專(zhuān)注講師經(jīng)紀(jì)13年，堅(jiān)決不做終端

服務(wù)熱線(xiàn)：0755-23088556 證書(shū)查詢(xún)

“揚(yáng)帆遠(yuǎn)航”——銀行客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)倍增技能提升

價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天

授課對(duì)象：銀行營(yíng)銷(xiāo)人員、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等

授課講師：李曉光

課程背景

21世紀(jì)最重要的是人才。隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈?？蛻?hù)經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，肩負(fù)著拓展客戶(hù)、增加業(yè)績(jī)的使命，是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)取得的重要源泉。 現(xiàn)實(shí)工作中客戶(hù)經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大而抱怨和不滿(mǎn)，營(yíng)銷(xiāo)技能停滯不前、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶(hù)經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營(yíng)銷(xiāo)能力、提升駕馭客戶(hù)能力，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)，是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。

課程目標(biāo)

● 調(diào)整心態(tài)：意識(shí)到心態(tài)的影響力，優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具備的心態(tài) ● 角色定位：明確自身在網(wǎng)點(diǎn)扮演的角色，理清崗位職責(zé) ● 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新：4P、4C、4I營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)際工作中的創(chuàng)新應(yīng)用 ● 營(yíng)銷(xiāo)流程：為客戶(hù)經(jīng)理量身定做的營(yíng)銷(xiāo)流程體系搭建 ● 客戶(hù)開(kāi)發(fā)：從流量、存量、增量角度分析客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧 ● 客戶(hù)管理：客戶(hù)分層分級(jí)方法和客戶(hù)維護(hù)技巧分析

課程大綱

第一講：心態(tài)轉(zhuǎn)變篇——調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，完成角色轉(zhuǎn)變 一、調(diào)整狀態(tài)，從心出發(fā) 1. 心態(tài)從哪兩個(gè)方面影響我們 2. ABC情緒理論給我們哪些啟示 3. 積極心態(tài)和消極心態(tài)對(duì)狀態(tài)的影響 4. 六個(gè)工具調(diào)整我們到最佳狀態(tài) 案例：積極心態(tài)與消極心態(tài)工作狀態(tài)對(duì)比 二、客戶(hù)經(jīng)理定位與角色轉(zhuǎn)變 1. 客戶(hù)經(jīng)理定位 2. 客戶(hù)經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變 3. 優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具備的七種能力 案例：某商業(yè)銀行對(duì)客戶(hù)經(jīng)理提出勝任力模型 第二講：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)篇——把握發(fā)展趨勢(shì)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式 一、銀行發(fā)展趨勢(shì)分析 1. 銀行業(yè)發(fā)展四階段論 2. 銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析 3. 利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 4. 借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo) 5. 銀行O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐 案例：某商業(yè)銀行關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)和O2O營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐 二、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式 1. 4P營(yíng)銷(xiāo)法的應(yīng)用 2. 4C營(yíng)銷(xiāo)法的應(yīng)用 3. 4I 營(yíng)銷(xiāo)法的應(yīng)用 案例：某銀行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式分析 第三講：主動(dòng)出擊篇——優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)流程，搭建營(yíng)銷(xiāo)體系 一、客戶(hù)識(shí)別 1. 客戶(hù)識(shí)別法：望聞問(wèn)切 2. 客戶(hù)識(shí)別六要素 二、建立信任 1. 迅速建立信任的要點(diǎn) 2. 第一印象是建立信任的關(guān)鍵 三、需求挖掘 1. 有效需求挖掘的要點(diǎn) 2. 需求挖掘的經(jīng)典案例分析 四、產(chǎn)品介紹 1. 產(chǎn)品介紹一句話(huà)話(huà)術(shù) 2. 電子類(lèi)產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù) 3. 理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù) 互動(dòng)：關(guān)于本行產(chǎn)品的話(huà)術(shù)應(yīng)用 五、異議處理 1. 太極處理法化解客戶(hù)異議 2. 以退為進(jìn)處理客戶(hù)異議 六、營(yíng)銷(xiāo)促成 1. 營(yíng)銷(xiāo)促成的六種技巧 2. 營(yíng)銷(xiāo)促成的時(shí)機(jī)選擇 情景演練：分組模擬客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)流程，老師總結(jié)點(diǎn)評(píng) 第四講：客戶(hù)開(kāi)發(fā)篇——結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，三量常抓不懈 一、流量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧 1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造 2. 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)與SPIN營(yíng)銷(xiāo)法 視頻：非誠(chéng)勿擾賣(mài)墓地話(huà)術(shù)學(xué)習(xí) 3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式要點(diǎn) 互動(dòng)：學(xué)員演練通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶(hù) 二、存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧 1. 短信營(yíng)銷(xiāo)激活休眠客戶(hù) 2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)邀約潛在客戶(hù) 3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)六句九式 案例：電話(huà)邀約客戶(hù)的幾種開(kāi)場(chǎng)方式 三、增量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧 1. 外拓營(yíng)銷(xiāo)流程和要點(diǎn) 2. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)流程和要點(diǎn) 互動(dòng)：學(xué)員演練通過(guò)外拓和沙龍營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶(hù) 第五講：關(guān)系管理篇——客戶(hù)分層分級(jí)，管理提升業(yè)績(jī) 一、客戶(hù)關(guān)系管理目標(biāo)和內(nèi)容 1. 什么是客戶(hù)關(guān)系管理 2. 客戶(hù)關(guān)系管理作用 3. 戶(hù)關(guān)系管理目標(biāo) 互動(dòng)：客戶(hù)經(jīng)理關(guān)于客戶(hù)管理的現(xiàn)狀和難題 二、分層分級(jí)管理客戶(hù)關(guān)系 1. 客戶(hù)需求層次與行為動(dòng)機(jī) 2. 客戶(hù)分層分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 3. 不同級(jí)別客戶(hù)管理要點(diǎn) 4. 生命周期與客戶(hù)需求分析 案例：某銀行關(guān)于客戶(hù)分層分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 三、讓你和客戶(hù)的關(guān)系增值的技巧 1. 有效的客戶(hù)溝通技巧 2. 不同類(lèi)型客戶(hù)的管理策略 3. 沙龍活動(dòng)提升客戶(hù)服務(wù)價(jià)值 4. 客戶(hù)忠誠(chéng)之路 5. 客戶(hù)管理工具包 案例：某銀行客戶(hù)經(jīng)理維護(hù)客戶(hù)的日常 分享：培訓(xùn)過(guò)后學(xué)員的客戶(hù)維護(hù)計(jì)劃

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