價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式:公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:2天
授課對(duì)象:銷售人員,業(yè)務(wù)代表,營(yíng)銷人員,銷售主管,銷售經(jīng)理
授課講師:楊三石
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代,您是否存在以下疑問(wèn): 為什么業(yè)績(jī)不好時(shí)銷售總是諸多借口和抱怨? 為什么銷售笑臉相迎,顧客卻冷冰冰的,無(wú)法溝通? 為什么銷售在銷售中無(wú)法探詢到顧客真正的需求? 為什么銷售介紹產(chǎn)品沒(méi)有章法,口干舌燥顧客卻無(wú)動(dòng)于衷? 為什么銷售連帶銷售水平低,客單價(jià)一直上不去? 為什么制定了目標(biāo)卻總是無(wú)法達(dá)成? 這是因?yàn)楝F(xiàn)在的銷售對(duì)自己定位認(rèn)知不夠,以往的產(chǎn)品為主向客戶說(shuō)教式銷售,并沒(méi)有以客戶為主導(dǎo),以客戶需求為目標(biāo),面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)疑時(shí),也只會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的基本特征,沒(méi)有讓客戶了解產(chǎn)品會(huì)給客人帶來(lái)的利益。 本課以解決銷售在現(xiàn)實(shí)銷售工作中的問(wèn)題為根本,培養(yǎng)銷售自信心,提升銷售的銷售技能,掌握客戶行動(dòng)風(fēng)格特征,讀懂我心理及客戶心理,掌握相關(guān)類型的客戶心理特征,成功開(kāi)啟銷售小白的進(jìn)階之路。
◆ 認(rèn)知銷售的六大角色,了解自己行為特征。 ◆ 應(yīng)用SPIN銷售利器和分析客戶真實(shí)購(gòu)買心理,發(fā)掘客戶需求。 ◆ 學(xué)會(huì)應(yīng)用FABE,介紹產(chǎn)品特征、特效、利益和案例。 ◆ 解決銷售人員銷售中的主要心理困惑,建立自信心,發(fā)揮自我社交優(yōu)勢(shì)。 ◆ 掌握七大類客戶心理特征和實(shí)戰(zhàn)技巧。
入門篇:基礎(chǔ)掌握 第一講:銷售的自我認(rèn)知 導(dǎo)入:知人者智,自知者明。勝人者有力,自勝者強(qiáng)?!献?互動(dòng)游戲:尋找你的客戶 一、銷售的六個(gè)角色定位 1. 形象大使 2. 情報(bào)員 3. 行業(yè)專家 4. 銷售高手 5. 服務(wù)大使 6. 客戶經(jīng)理 二、銷售的銷售原則 1. 積極心態(tài),銷售的動(dòng)力源泉 2. 微笑第一,讓客戶為你微笑 3. 用心傾聽(tīng),了解客戶真實(shí)表述 4. 注意儀表,尊重客戶選擇 5. 了解需求,解決客戶實(shí)際問(wèn)題 測(cè)試:自我社交行動(dòng)——了解自我 第二講:接觸客戶拉“新”轉(zhuǎn)換 導(dǎo)入:不要急于提產(chǎn)品的事,重要的是人與人之間的心靈交流微妙之處,業(yè)績(jī)就是從那個(gè)地方自然而然冒出來(lái)的?!毡就其N大師●原一平 一、了解客戶社交行為風(fēng)格 1. 掌控型——結(jié)果/控制/職權(quán) 2. 影響型——贊譽(yù)/互動(dòng)/認(rèn)可 3. 穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓 4. 謹(jǐn)慎型——完美/有序/刻薄 二、初見(jiàn)客戶的六種接近方式 1. 直截了當(dāng)接近法 2. 問(wèn)候感覺(jué)接近法 3. 親切關(guān)懷接近法 4. 了解背景接近法 5. 贊美夸獎(jiǎng)接近法 6. 輕松自如接近法 三、四種角度拉近客戶關(guān)系的八類話題 1. 從興趣愛(ài)好出發(fā):吃喝/游玩/電子 2. 從時(shí)事熱點(diǎn)出發(fā):時(shí)事娛樂(lè) 3. 從實(shí)用資訊出發(fā):理財(cái)/教育/養(yǎng)生保健 4. 從打破戒備出發(fā):介紹人 四、銷售溝通利器——成功運(yùn)用SPIN技術(shù) 1. 掌握SPIN技術(shù)的四個(gè)關(guān)鍵 1)開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題 2)激發(fā)痛苦與追求快樂(lè) 3)贊美的使用 4)銷售邏輯分析 2. 運(yùn)用SPIN技術(shù)的四個(gè)階段 1)S-背景問(wèn)題 2)P-難點(diǎn)問(wèn)題 3)I-暗示問(wèn)題 4)N-需求效益問(wèn)題 小組練習(xí):頭腦風(fēng)暴產(chǎn)品SPIN問(wèn)題模塊 第三講:產(chǎn)品展示須熟知 導(dǎo)入:無(wú)論推銷什么東西,成功的推銷員都不忘“先把商品推銷給自己”——喬●吉拉德 一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容(熟悉流程) 產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競(jìng)爭(zhēng)因素 二、產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉(抓住客戶的癢點(diǎn)) 1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)抓取的三個(gè)立足點(diǎn) 1)獨(dú)特利益點(diǎn) 2)廣告訴求點(diǎn) 3)價(jià)值需求點(diǎn) 2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的要求(核心主張:易懂+易記+易傳播) 1)以承諾為主旨,滿足客戶需要 2)以獨(dú)特為亮點(diǎn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法或未曾提出 3)以客戶為核心,易于傳播 3. 三個(gè)層面提煉核心賣點(diǎn)——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶 三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(shù)(產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益) 1. FABE銷售法則:F(特征)+A(優(yōu)勢(shì))+B(利益)+E(例證) 2. 運(yùn)用FABE銷售法則的注意事項(xiàng) 小組討論:分析產(chǎn)品賣點(diǎn)及產(chǎn)品FABE 現(xiàn)場(chǎng)演練:靈活運(yùn)用FABE銷售話術(shù) 進(jìn)階篇:內(nèi)修外練 第四講:內(nèi)修——銷售從養(yǎng)成工作習(xí)慣開(kāi)始 導(dǎo)入:也許作為銷售的你,已經(jīng)開(kāi)始在這些習(xí)慣上培養(yǎng)自己,那么,就為自己的慶賀一下,因?yàn)槟愕某晒χ溉湛纱?討論:怎樣的工作態(tài)度是銷售動(dòng)力的源泉? 一、好銷售應(yīng)該養(yǎng)成的七大習(xí)慣 1. 制定工作計(jì)劃表 2. 分類工作安排執(zhí)行 3. 早啟動(dòng)晚匯報(bào) 4. 隨時(shí)記錄編寫工作表 5. 發(fā)掘潛在客戶 6. 持續(xù)學(xué)習(xí)推升 7. 保持職業(yè)化行為 二、客戶管理計(jì)劃 個(gè)人練習(xí):制定目標(biāo)計(jì)劃表 三、習(xí)慣養(yǎng)成的六步驟 第五講:內(nèi)修——熟悉銷售自我心理 導(dǎo)入:今天在銷售業(yè)績(jī)上排在前10%的人都是從銷售業(yè)績(jī)排在最后的10%開(kāi)始的。 1. 銷售入職培訓(xùn)的三句話:這是你的名片,還有宣傳單,門在你后面 2. 銷售是數(shù)字游戲、碰壁游戲、分析游戲 3. 銷售的80/20法則 一、銷售應(yīng)具備的10大心態(tài) 1. 積極的心態(tài) 2. 主動(dòng)的心態(tài) 3. 空杯的心態(tài) 4. 雙贏的心態(tài) 5. 包容的心態(tài) 6. 自信的心態(tài) 7. 行動(dòng)的心態(tài) 8. 給予的心態(tài) 9. 學(xué)習(xí)的心態(tài) 10. 老板的心態(tài) 影音體驗(yàn):天堂上的銷售 二、銷售的內(nèi)在博弈 1. 為什么一見(jiàn)客戶就會(huì)感覺(jué)緊張恐懼 2. 自我意識(shí),你的主控程序 3. 影響銷售的10大決定因素 頭腦風(fēng)暴:銷售流程中的銷售心理 三、成功銷售的心理 1. 增強(qiáng)自尊,提升收入 2. 自我意識(shí)的裂變 3. 阻礙銷售成功的心理 現(xiàn)場(chǎng)演練:隨時(shí)給自己提出10個(gè)問(wèn)題 第六講:外練——挖掘客戶心理 導(dǎo)入:你不能教給一個(gè)人什么東西,只能協(xié)助他自己發(fā)現(xiàn)這些東西。---伽利略 一、客戶購(gòu)買流程 受到刺激→產(chǎn)生欲望→感受需求→信息搜索→評(píng)估選擇→做出決定→結(jié)果評(píng)估 二、客戶購(gòu)買過(guò)程中的6大心理問(wèn)題 1. 你是誰(shuí)? 2. 我為什么要買? 3. 我為什么在你這買? 4. 我萬(wàn)一吃虧了怎么辦? 5. 我為什么要現(xiàn)在就買? 6. 我為什么要在你這里再買? 三、客戶的五層購(gòu)買需求——舒適感、安全感、歸屬感、被尊重、成就感 四、了解客戶購(gòu)買心理(促進(jìn)成單) 1. 安全產(chǎn)品和服務(wù) 2. 個(gè)人發(fā)展 3. 討人喜歡 4. 地位和名望 5. 健康和苗條 6. 贊美和認(rèn)可 7. 權(quán)力、影響力和受歡迎度 8. 領(lǐng)先潮流 9. 愛(ài)情和友誼 10. 自我轉(zhuǎn)變 練習(xí):你說(shuō)我答 第七講:外練——分析客戶行為(世界咖啡分析) 導(dǎo)入:銷售人員需要敏銳的洞察力。不僅僅要聽(tīng)話聽(tīng)音,還要透過(guò)觀察客戶的肢體語(yǔ)言,洞察客戶細(xì)微的心理變化,體會(huì)客戶套話后面的本質(zhì)需要,分辯虛假異后面的真實(shí)企圖,抓住簽單成交的最佳時(shí)機(jī)。 一、七類客戶介紹 1. 質(zhì)量檢驗(yàn)員 2. 品牌崇拜者 3. 歷史受害者 4. 職業(yè)經(jīng)理人 5. 價(jià)格控制者 6. 困難決策戶 7. 行業(yè)假內(nèi)行 二、分析七類客戶的五個(gè)維度 1. 特點(diǎn) 2. 需求 3. 溝通方式 4. 解決方案 5. 客戶收益 研討體驗(yàn):世界咖啡分析七類客戶
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售團(tuán)隊(duì)管理、客戶服務(wù)、產(chǎn)品營(yíng)銷定位
西寧市
城市
7
課程
59
案例