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上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：銀行零售條線營(yíng)銷(xiāo)崗位（理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等）
授課講師：張璽
ETC戰(zhàn)火紛飛，硝煙正濃；開(kāi)門(mén)紅悄然而至，啟動(dòng)在即?；仡櫘?dāng)下，ETC業(yè)務(wù)推動(dòng)中暴露的種種問(wèn)題，讓各家銀行平添諸多煩惱與擔(dān)憂(yōu)。階段性、單產(chǎn)品、高目標(biāo)的ETC營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)，恰如一場(chǎng)綜合科目的“期中考試”，一考整體運(yùn)籌帷幄，二考隊(duì)伍上下同欲，三考客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)，四考前線產(chǎn)品攻堅(jiān)，五考后勤糧草供應(yīng)。成效幾許？過(guò)程如何？如人飲水，冷暖自知。 展望未來(lái)，開(kāi)門(mén)紅的重要性無(wú)需多言，其經(jīng)營(yíng)效果既事關(guān)全年的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成，也影響隊(duì)伍的精神面貌。2020，監(jiān)管要求更嚴(yán)格，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更激烈，客戶(hù)需求更多元，市場(chǎng)環(huán)境更復(fù)雜，時(shí)間緊、任務(wù)重、困難多、壓力大。 面對(duì)開(kāi)門(mén)紅這場(chǎng)即將到來(lái)的“大考”，面對(duì)零售業(yè)務(wù)推動(dòng)和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)向來(lái)的“小、散、慢”格局，我們?nèi)绾我徊筋I(lǐng)先、步步領(lǐng)先，贏在起跑線？
● 有效激活存量、流量和增量，為開(kāi)門(mén)紅儲(chǔ)備充足客戶(hù)資源并做好營(yíng)銷(xiāo)預(yù)熱 ● 各營(yíng)銷(xiāo)崗位熟練掌握開(kāi)門(mén)紅主打產(chǎn)品核心營(yíng)銷(xiāo)技能 ● 網(wǎng)點(diǎn)不同營(yíng)銷(xiāo)崗位之間實(shí)現(xiàn)良好的聯(lián)動(dòng)配合，提升整體營(yíng)銷(xiāo)效率 ● 網(wǎng)點(diǎn)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)整體安排更合理，更有針對(duì)性和實(shí)效性 ● 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)量管控更有效，及時(shí)發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)并做針對(duì)性改善
導(dǎo)引：年年開(kāi)門(mén)紅，如何做不同？ 1. 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作的常見(jiàn)“雷區(qū)” 2. 把握七個(gè)關(guān)鍵詞，全力贏戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅 第一篇：“開(kāi)”篇—開(kāi)門(mén)紅，“開(kāi)”什么 第一講：“開(kāi)”源：讓更多客戶(hù)步入營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景 一、核心金庫(kù)，存量開(kāi)發(fā) 1. 存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的核心、抓手與內(nèi)容 1）兩大核心 2）兩個(gè)抓手 3）兩項(xiàng)內(nèi)容 案例：兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)同一個(gè)客戶(hù)的維護(hù)差異點(diǎn) 2. 存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之防流失 1）銀行客戶(hù)流失數(shù)據(jù)及原因分析 案例：某國(guó)有行和某股份行的客戶(hù)流失實(shí)例 2）銀行客戶(hù)防流失的三層境界 案例：超高凈值客戶(hù)的成功防流失 3. 存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之盤(pán)睡眠 1）睡眠客戶(hù)數(shù)據(jù)分析 2）睡眠客戶(hù)盤(pán)活的傳統(tǒng)方法與難點(diǎn) 3）睡眠客戶(hù)盤(pán)活流程創(chuàng)新 案例：某銀行的VIP和準(zhǔn)VIP存量客戶(hù)盤(pán)活 演練：存量客戶(hù)聯(lián)系短信編寫(xiě)、電話(huà)練習(xí)和微信編寫(xiě) 二、決勝?gòu)d堂，流量經(jīng)營(yíng) 1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的流程與難點(diǎn) 案例：陰差陽(yáng)錯(cuò)的廳堂識(shí)別 2. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的思路與標(biāo)桿 案例：某標(biāo)桿支行的廳堂營(yíng)銷(xiāo)工作思路和措施 3. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)四大要素：亮點(diǎn)產(chǎn)品、實(shí)用工具、團(tuán)隊(duì)配合，廳堂微沙 案例：新員工如何在廳堂連續(xù)搞定產(chǎn)品 三、主動(dòng)出擊，增量獲取 1. 目的聚焦：外拓聚焦導(dǎo)流 案例：一個(gè)雞蛋引發(fā)的思考 2. 思維轉(zhuǎn)變：從多戶(hù)一進(jìn)到一戶(hù)多進(jìn) 案例：網(wǎng)點(diǎn)的外拓如何越做越來(lái)勁 3. 流程優(yōu)化 1）事前準(zhǔn)備高度重視 2）事中操作注意細(xì)節(jié) 3）事后跟進(jìn)常態(tài)落實(shí) 案例：某網(wǎng)點(diǎn)對(duì)學(xué)校教師客戶(hù)的拓展全流程 第二講：“開(kāi)”口：對(duì)能接觸的客戶(hù)積極營(yíng)銷(xiāo) 一、三步打造產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流水線 1. 抓全員開(kāi)口率：無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo) 2. 抓開(kāi)口成功率：試探性營(yíng)銷(xiāo) 3. 抓面談成功率：流程化營(yíng)銷(xiāo) 二、強(qiáng)化過(guò)程管控兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的“非現(xiàn)場(chǎng)”特征與難點(diǎn) 2. 營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作分解和管控 1）復(fù)雜的簡(jiǎn)單化 2）簡(jiǎn)單的流程化 3）流程的標(biāo)準(zhǔn)化 3. 流水線作業(yè)的量化提升 1）營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果公式 2）數(shù)據(jù)化的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果提升路徑 3）兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：開(kāi)口次數(shù)和產(chǎn)品呈現(xiàn)次數(shù) 第二篇：“門(mén)”篇—開(kāi)門(mén)紅，“門(mén)”在哪？ 第三講：“門(mén)”道：聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 一、正確的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思維 1. 認(rèn)清營(yíng)銷(xiāo)端與客戶(hù)端的差異 1）營(yíng)銷(xiāo)端：把產(chǎn)品了解得面面俱到的是專(zhuān)家 2）客戶(hù)端：把產(chǎn)品介紹得面面俱到的是傻瓜 1）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的五大痛點(diǎn)與解決方案 案例1：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍 案例2：同一個(gè)客戶(hù)同一款產(chǎn)品成交金額為何差10倍 案例3：理財(cái)經(jīng)理兩周成交期交保險(xiǎn)11單的秘訣 案例4：從“緊張的小白”到銷(xiāo)售亞軍的蛻變 案例5：某股份制銀行的最強(qiáng)廳堂究竟如何打造 二、高效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)方法 1. 產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法的設(shè)計(jì)原理 1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的心理分析 2）好用的FABE如何應(yīng)用于銀行 3）結(jié)構(gòu)化表達(dá)與電梯法則 2. 產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”精講 1）產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”之快速切入 2）產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”之賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn) 3）產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”之異議處理 演練：開(kāi)門(mén)紅重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)編寫(xiě)與演練 4）產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 案例：某網(wǎng)點(diǎn)如何對(duì)他行VIP客戶(hù)成交188萬(wàn)期交保險(xiǎn)大單 第四講：“門(mén)”面：多維布置廳堂，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)氛圍 一、廳堂布局的重要作用與基本原則 1. 突出重點(diǎn)，簡(jiǎn)潔明了 1）廳堂布置的沖擊性 2）聚焦實(shí)戰(zhàn)的廳堂輔助工具 演練：開(kāi)門(mén)紅重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)廳堂工具設(shè)計(jì) 2. 多點(diǎn)強(qiáng)化，遙相呼應(yīng) 1）觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維與客戶(hù)動(dòng)線設(shè)計(jì) 2）廳堂布置的全面性與統(tǒng)一性 二、廳堂活動(dòng)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo) 1. 廳堂吸“睛” 1）廳堂活動(dòng)常態(tài)辦 2）廳堂活動(dòng)創(chuàng)意辦 案例：3個(gè)聚集人氣的創(chuàng)意型廳堂活動(dòng) 2. 廳堂吸“金” 1）微沙龍的一舉多得 2）微沙龍的實(shí)戰(zhàn)流程與關(guān)鍵技能 演練：開(kāi)門(mén)紅重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)廳堂微沙龍 第三篇：“紅”篇—開(kāi)門(mén)紅，怎么“紅”？ 第五講：開(kāi)門(mén)紅，怎么“紅”？ 一、“紅”在量化管控 1. 以終為始，反推各環(huán)節(jié) 2. 日清日結(jié)，數(shù)字最真實(shí) 案例：開(kāi)門(mén)紅期間的網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì)如何開(kāi) 3. 經(jīng)驗(yàn)傳播，打造正能量 案例：成功營(yíng)銷(xiāo)大單后如何進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 二、“紅”在團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng) 1. 聯(lián)動(dòng)機(jī)制與習(xí)慣 案例：標(biāo)桿支行的廳堂營(yíng)銷(xiāo)三大秘訣 2. 營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作與配合 案例：如何多崗位配合，打造營(yíng)銷(xiāo)流水線 三、“紅”在迅速行動(dòng) 1. 坐而論道，不如起而行之 1）先下手為強(qiáng)，后下手喝湯 2）不需要很厲害了才出發(fā)，只有出發(fā)了才會(huì)很厲害 2. 磨刀不誤砍柴工，做好必要的準(zhǔn)備 1）客戶(hù)思維 2）專(zhuān)家心態(tài) 3）主動(dòng)意識(shí) 案例：營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束多說(shuō)一句話(huà)的重要性 4）模擬實(shí)戰(zhàn)練習(xí)和主管的OJT訓(xùn)練 案例：氛圍演練兩不誤的實(shí)戰(zhàn)型早會(huì)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)技能提升、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、全量客戶(hù)維護(hù)與開(kāi)拓、產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)……
南京市
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